Cuando realizamos una compra, pocas veces nos detenemos a pensar por qué la estamos haciendo ni en cuáles condiciones la ejecutamos. Simplemente pagamos, obtenemos lo que compramos, y nos vamos.
Existen muchos factores que influyen en nuestra intención de compra y estos no siempre son racionales. Por eso ahora te invitamos a conocer los sentimientos y acciones que pueden llevar a una compra impulsiva y cómo evitarla.
Qué son las compras impulsivas
Las compras impulsivas, son aquellas que se realizan basadas únicamente en un impulso emocional, sin ninguna organización previa y muchas veces sin ninguna razón lógica, o sin ninguna necesidad real.
Estas compras irracionales se caracterizan por su espontaneidad, y no se limitan a la compra de productos, sino también, bienes o servicios. Aunque muchas personas no lo saben, este es uno de los tipos de compras más comunes.
La mayoría de las compras que realizamos en nuestro día a día, pueden responder a un impulso emocional, y estas a su vez suelen representar un gasto innecesario.
Qué es una compra planificada
Por el contrario, la compra planificada o racional, es aquella que se efectúa luego de un proceso previo de planificación, mediante el cual se evalúa la necesidad real de adquisición de un producto, bien o servicio.
Además, el comprador se toma el tiempo de valorar lo que va a comprar, comparar precios, marcas, y revisar las especificaciones técnicas para tomar la decisión que más se ajuste a su presupuesto o necesidad.
Incluso, en muchos casos se busca que los beneficios que se obtienen a través de esta compra, sean a largo plazo y que la relación calidad precio sea la más justa. Este es el tipo de compra más conveniente.
Clasificación de las compras impulsivas
Ya hemos mostrado que las compras en general tienen uno o varios sistemas de clasificación, hemos visto las compras planificadas y las impulsivas. Existen otros tipos de compras como la compra compleja, la habitual y la ocasional, entre otras.
Diferentes autores las clasifican de distinta manera, pero casi siempre coinciden en la conceptualización de la compra por impulso que viene determinada por un impulso emocional desatado por uno o varios factores internos o externos.
Además, dentro de este tipo de compras también hay una variedad. Por ejemplo, las compras impulsivas tienen su propia categorización que las divide en cuatro como lo son las compras impulsivas puras, sugeridas, de recuerdo y planificada.
Compra impulsiva pura
Esta compra como su nombre lo indica, se basa en la mera impulsividad, sin razón justificada alguna. Es difícil establecer un criterio claro que justifique la acción del comprador al llevar a cabo este tipo de compras.
Tal vez sea el tipo de compra impulsiva el más común, y puede darse por una marca o algo relacionado directamente por el producto. El comprador simplemente ve el producto y siente el deseo de comprarlo sin una razón lógica aparente.
Compra impulsiva sugerida
En este caso, suele suceder que el comprador no conoce el producto, pero ve su marca, también aprecia su empaque e incluso revisa la información básica que este refleja y con base a estos elementos deduce su calidad e incluso su utilidad.
Por eso, así no lo necesite, siente el impulso de comprarlo aunque no lo conocía. Normalmente, en este tipo de compra impulsiva, el vendedor no necesita ejercer mayor influencia, puesto que ya el marketing del producto lo hace todo.
Compra impulsiva de recuerdo
De todos los tipos de compra impulsiva que existen, este tal vez es el que se produce más frecuentemente. Se trata de una compra basada en el recuerdo de una necesidad real.
Suele suceder cuando vemos algún producto que no teníamos planeado comprar en ese momento, y justo al verlo, recordamos que necesitamos comprarlo y sin meditarlo mucho, simplemente lo llevamos con nosotros de una vez.
En este caso el comprador sí conoce este producto, ya lo ha utilizado antes y reconoce sus beneficios, por lo que solo basta que se genere algún estímulo que desencadene el impulso de realizar la compra.
Compra impulsiva y planificada
Este tipo de compra puede parecer un poco contradictoria, puesto que previamente mencionamos que las compras planificadas y las compras impulsivas prácticamente son opuestas entre sí.
Sin embargo, en este caso, este tipo de compra se refiere a que sí existe una intención previa de realizarla, pero no se tiene claro el producto de la marca precisa que se va a comprar. No hay una planificación ni decisión definitiva.
Es decir, la compra se ve influenciada por las publicidades, las ofertas, precios promocionales, y otras ventajas que le hagan tomar la decisión definitiva de realizar la compra en ese momento.
Cuáles son las características del comprador impulsivo
Cada tipo de comprador, presenta una serie de características muy marcadas que determinan qué clase de consumidor es, ahora veremos algunas de las características de los compradores impulsivos.
- Su decisión de realizar la compra está movida netamente por las emociones;
- Siente un impulso repentino por realizar una compra no planificada;
- Las compras que efectúa son irracionales;
- Realizan compras innecesarias desencadenadas por diversos factores que veremos luego;
- Puede hacer la compra de forma presencial o en línea;
- Realiza compras por placer y no por deber;
- No suele tener remordimientos o sentimientos de culpa posteriores a las compras impulsivas efectuadas;
- Termina considerando que la compra fue justificada porque si no, hubiera perdido una buena oportunidad o cualquier otra razón que le parezca relevante.
Aunque la compra impulsiva es muy común y no es considerada tan peligrosa como las compras compulsivas, es importante considerar estas características para determinar si solemos realizar compras irracionales por impulso.
Cuáles son los sentimientos y acciones que pueden llevar a una compra impulsiva
Como ya hemos visto, las compras impulsivas siempre vienen dadas por deseos o emociones que suelen presentarse repentinamente en un momento y lugar dados. Aunque el comprador puede controlar sus impulsos, cede ante ellos.
Esto se debe a que múltiples factores externos e internos juegan un papel relevante en la toma de decisiones. En algunos casos, estos impulsos se manifiestan por problemas de autoestima, depresión, o insatisfacción.
Existen otros factores relacionados con la moda y la necesidad de encajar en algún grupo social, así como la influencia de los medios, el marketing e incluso el recuerdo de ciertas vivencias relacionadas con un producto.
Factores psicológicos o emocionales
Son muchas las emociones que nos invaden cuando vemos productos en venta, por ejemplo, cuando hay promociones ilimitadas, nos puede invadir la sensación de temor de perder una oportunidad única y lo compramos impulsivamente.
Además de la emoción que pueda generar en nosotros la compra de determinado producto, también tiene mucho que ver las emociones previas a la compra. Algunas personas realizan compras impulsivas basadas en su estado anímico.
Así, unos compran cosas innecesarias solo porque están muy felices, mientras que otros, lo hacen porque están tristes o molestas y pueden pensar que esta compra les ayudará a sentirse mejor.
Factores sociales que influyen en las compras impulsivas
No hay duda de que los factores sociales influyen enormemente en la decisión de compra de los consumidores. Cuando todos usan un producto, nos nace un deseo a veces irrefrenable de tenerlo también.
El deseo de pertenecer a determinado grupo económico o social, tiene una gran preponderancia en nuestro comportamiento a la hora de tomar la decisión de adquirir un producto o bien.
Es por esto que en ciertos lugares, tan solo al ver que muchas personas están comprando algo masivamente, puede no importar si lo necesitamos o no, solo sentimos el impulso de comprarlo también.
Compras impulsivas gracias al marketing
Es bien sabido que el marketing estimula nuestras emociones para inducirnos a realizar compras impulsivas. Estos estímulos son producidos en principio a través de la publicidad que los consumidores vemos reflejada en diversos medios.
También influye la ubicación estratégica de ciertos productos que no son de primera necesidad cerca de algunos que sí lo son, en los establecimientos comerciales. De esta forma se incentiva a la compra impulsiva sugerida.
Las promociones también suelen ser un factor importante que influye en las compras impulsivas ya que nos hacen sentir animados, en especial cuando la publicidad del producto refleja que quien lo adquiere se ve feliz.
Qué es un comprador compulsivo
Por otra parte, un comprador compulsivo es aquel que realiza todo tipo de compras innecesarias sin importar el precio, calidad o tan siquiera si tiene otros gastos prioritarios y no puede controlar estos deseos de realizar dicha compra.
En principio, la compra en sí aligera la tensión incontrolable, pero el efecto colateral de estas compras suele ser el remordimiento o arrepentimiento al entrar en razón del gasto innecesario realizado o sobre la deuda adquirida.
Se trata de una conducta reiterativa que los psicólogos identifican como un trastorno social patológico que debe ser tratado por especialistas, puesto que quien lo padece presenta dificultades para superarlo por sí mismo.
Diferencias entre comprador impulsivo y comprador compulsivo
Como hemos podido ver, aunque se parezcan, hay diferencias muy marcadas entre un comprador compulsivo y un consumidor impulsivo. La primera es que la compra por impulso no es patológica ni necesariamente reiterativa.
Además, las compras impulsivas ocurren por impulsos emocionales momentáneos, mientras que el deseo de realizar compras compulsivas puede sentirse como la única solución a diversos problemas emocionales.
Es decir, constantemente el comprador compulsivo está pensando en las compras que desea realizar y esto le produce gran ansiedad, de hecho, sienten que ir de compras les ayuda a calmarse o sentirse menos deprimidos o molestos.
Cómo saber si eres un comprador impulsivo
Seguramente, luego de conocer esta información, estarás recordando las compras que has realizado y replanteándote si muchas de ellas fueron impulsivas o no, así como estarás considerando que vas a evitar realizar compras impulsivas a futuro.
Previamente hemos mencionado las características más comunes y evidentes que suelen presentar los compradores impulsivos. Evidentemente, si reúnes algunas o la mayoría de ellas, puedes ser este tipo de consumidor.
Lo más importante que debes saber es que para ser considerado netamente un comprador impulsivo, tus compras en todo momento deben ser espontáneas e irracionales, y se producen por un deseo impulsivo que surge de repente.
Recomendaciones para evitar realizar compras impulsivas
Como ya hemos visto, existen varios tipos de compras impulsivas y el marketing de venta de productos ha analizado las estrategias más efectivas para lograr que las personas realicen este tipo e compras.
Par evitar caer en este juego, se recomienda que antes de salir, revises tu presupuesto y basado en él y tus necesidades reales, elabores una planificación donde estipules conscientemente lo que vas a comprar.
Si durante la realización de tus compras sientes que surge un deseo irracional y espontáneo por adquirir algo fuera de la lista, entonces es aconsejable que no realices la compra inmediata, y te alejes por un momento para luego regresar.
Conclusión
Las compras impulsivas son frecuentes en la mayoría de los consumidores, y aunque parece muy difícil evitarla, siguiendo los consejos que te hemos ofrecido sabrás identificar este patrón y erradicarlo.
Los factores que inducen a realizar compras impulsivas suelen ser difíciles de evadir, pero esto no es imposible, en especial si queremos administrar mejor nuestro dinero y no realizar gastos innecesarios.
References
marketing - Mercadotecnia - Wikipedia, la enciclopedia libre
